Comment convaincre sa direction de mettre en place son projet numérique ?

“Le digital” fait certainement partie des mots les plus tapés sur Google ces dernières années. Que veut dire réellement ce terme ? Qu’englobe t-il ?

En matière de connaissance nous ne sommes pas tous égaux… Il y a ces personnes nées avec un ordinateur entre les mains, ceux qui travaillent quotidiennement dans ce monde, les autres qui aimeraient bien en faire partie et les réfractaires n’y croyant pas vraiment.

Le titre de cet article vous a interpellé, j’en déduis que vous faites plutôt partie de ceux convaincus du potentiel du digital !

Vous avez certainement de nombreuses idées pour convertir votre entreprise au numérique et la faire progresser. Le vrai problème est que vous avez du mal à valider la mise en place de ces projets par votre direction, ou lorsque vous y arrivez, vous n’avez pas la sensation d’être soutenu et d’avoir réellement convaincu les personnes en face de vous.

Pour bien “vendre” votre projet en interne, il faut avant toute chose, bien connaître le profil de vos interlocuteurs : leurs craintes, leurs préoccupations et leurs priorités.

Une question se pose donc :

Pourquoi vos supérieurs ont-ils donc l’air si réfractaires au digital ?

C’est très simple, lorsqu’une entreprise a ses activités qui fonctionnent bien et ce depuis des années, les raisons valables pour amener de la nouveauté ne sont pas si évidentes, si le business tourne correctement, c’est le principal. Sauf que rien n’est garantie à vie !

Mettre en place de nouvelles actions signifie y allouer du budget. Même s’il est possible de mettre en place des outils ou actions à moindre coûts, le temps alloué par des équipes en interne représente tout de même de l’argent pour l’entreprise.

Quand on parle de projet numérique, on parle de quoi précisément ?

En fonction des problématiques que vous détectez au sein de votre entreprise, vous pouvez avoir envie de mettre en place de nouveaux logiciels, de créer un nouvel outil interne web ou mobile ou même d’organiser un événement innovant avec de l’objet connecté.

Quelles sont les clés pour construire un argumentaire efficace ?

01- Réaliser un benchmark des pratiques des concurrents directs ET indirects

Le meilleur moyen de rendre compte de la nécessité d’agir est de montrer ce que font les concurrents. Cela titillera forcément l’égo de vos dirigeants et attisera leur curiosité. Voici les objectifs de cette étape : Détecter des idées intéressantesConnaître les pratiques qui ne fonctionnent pas Détecter des opportunités (des idées jamais mises en place auparavant)Je vous rassure, le benchmark n’a pas besoin de tenir sur 120 pages. Vous pouvez réaliser simplement une étude des outils digitaux les plus importants déployés par vos concurrents cette dernière année, mettre en évidence des actions innovantes réalisées par ces derniers et les impacts et retombées qu’elles ont eues. Vous aurez déjà une bonne base d’étude !

02 – Faire une liste des problématiques internes détectées où le digital peut avoir un rôle à jouer

Pour convaincre vos interlocuteurs de la nécessité de mettre en place des actions liées au numérique et capter leur attention, il faut les confronter directement à leurs besoins. Pour qu’un projet numérique fonctionne, il faut qu’il soit un moyen et non une finalité en soi. Les outils numériques peuvent résoudre de nombreux problèmes : La réservation de salles en interne n’est pas optimale.Les clients ont un très faible taux d’engagement pour la marque. Nos processus d’industrialisation ne sont pas optimisés.La navigation interne dans nos locaux est compliqué…À vous de détecter quelles sont les problématiques à traiter en priorité, celles qui sont de votre ressort et pour lesquelles vous avez des idées de solutions !

03 – Proposer de nombreux exemples de projets possibles

En réalité, peu de personnes prennent le temps d’être réellement en veille sur les innovations réalisés dans le numérique. Il y a de fortes chances pour que vos dirigeants en face partie et ne soit donc pas au courant du champ des possibles. Nous vous conseillons donc de leur présenter plusieurs idées et de leur mettre en avant une palette des actions réalisables concrètement. Si vous proposez directement l’idée que vous souhaitez mettre en place, ils n’auront pas l’impression que vous avez choisi LA meilleure solution. Si par contre vous leur présentez un éventail large des actions possibles, cela éveillera dans un premier temps leur curiosité et développera leur ouverture d’esprit. Ils comprendront mieux ensuite pourquoi vous avez choisi la solution que vous présenterez.

04 – Présenter son idée finale

Afin de garder l’attention et la conviction de vos interlocuteurs, il faut rapidement leur présenter ce qui vous semble le plus pertinent pour l’entreprise. Vous expliquez donc à ce moment là pourquoi vous avez choisi de garder cette idée à court terme. Vous pouvez aussi proposer des idées à garder pour une vision moyen-long terme. Si vous avez un doute sur la faisabilité technique de vos idées vous pouvez également demander à des experts techniques de réaliser une étude de faisabilité. Elle vous permettra d’être d’autant plus crédible et anticipera certainement des questions un peu difficiles que pourraient vous poser votre audience. + d’information ici.

05 – Un calendrier précis des actions à réaliser

Cette étape a pour objectif de rassurer votre direction et de montrer que vous avez un vrai recul sur le temps que prendra chaque action. Il faut également prouver que le temps consacré au projet est adéquat face aux bénéfices qu’il apportera. Il faut proposer des deadlines claires. À savoir : si vous avez le projet de créer un outil web ou mobile sur mesure, n’hésitez pas à faire appel à un éventuel partenaire pour vous fournir un cahier des charges précis et une visibilité sur les différents jalons du projet. + d’information ici.

06 – Etablir une liste précise des acteurs impliqués dans la mise en place du projet

Mettre en place un outil en interne dans une entreprise impacte souvent le quotidien de personnes n’étant pas à l’initiative du projet. Les équipes clées dans la mise en place d’un outil ou les utilisateurs finaux ne vont pas forcément adhérer au projet.  Vous devez donc prévoir un accompagnement adapté : formation des équipes, ateliers de lancement, suivi des équipes sur plusieurs semaines… Il existe d’ailleurs des cabinets comme TGS France qui accompagnent les entreprises à la conduite du changement. Ils apportent un regard extérieur, adoptent une position de médiateur. Ils détectent les besoins, les appréhensions éventuelles et suivent les différents acteurs pour faciliter la mise en place du projet et garantir sa réussite.

07 – Présenter des indicateurs de ROI clairs et précis

Le plus important est de mesurer correctement la rentabilité du projet (ROI). S’il permet de résoudre des problématiques internes, vous pouvez par exemple prévoir des interview de collaborateurs après lancement ou des questionnaires de satisfactions par exemple. Si votre projet vise à améliorer la relation client, pensez aux indicateurs qui permettront de le vérifier : est-ce des indicateurs qualitatifs, quantitatifs ? Cette partie est la plus stratégique dans votre argumentaire car c’est elle qui déterminera la viabilité du projet et permettra à votre direction d’être convaincue d’avoir fait le bon choix en vous laissant mettre en place votre idée.

08 – Anticiper les questions de vos interlocuteurs

La petite touche finale pour montrer à votre direction que vous les comprenez : écrivez toutes les questions qu’ils peuvent vous poser et proposez en dessous vos réponses. Vous ne pourrez pas avoir réponse à tout, cela va de soit, mais réfléchir à cette étape vous permettra aussi d’adapter votre discours au mieux pour que les questions pièges soient évitées !Vous avez maintenant toutes les clés en main ! Si vous suivez ces différentes étapes, vous parviendrez normalement à faire adhérer vos interlocuteurs à vos idées pour de bonnes raisons. Ils auront en tête les enjeux pour lesquels il est important de mettre en place des outils digitaux, la vision de ce que font leurs concurrents dans ce domaine, des idées de ce qu’il est possible de faire et seront convaincus que vous êtes la bonne personne pour faire bouger les choses dans l’entreprise !